En tant que fournisseur informatique, vous savez que les sauvegardes ne sont que le premier pas vers quelque chose de bien plus important. Une sauvegarde sans restauration est aussi utile qu’un ordinateur sans écran – les données sont là, mais pouvez-vous vraiment les utiliser ? Mais c’est pourquoi il ne faut pas vendre de simples sauvegardes. Vous devriez vendre la récupération après sinistre en tant que service ou “DRaaS”.
9 questions à poser aux clients et aux prospects sur le Disaster Recovery
Le problème est que les clients et les prospects ne voient pas toujours l’intérêt de dépenser plus pour quelque chose qu’ils considèrent comme “de simples sauvegardes”. Pour les aider à comprendre la valeur de le Disaster Recovery, il est utile d’avoir une conversation sur ce qu’est le Disaster Recovery et ce que ne sont pas les sauvegardes, ce qui implique de poser certaines questions. Vous trouverez ci-dessous quelques-unes des questions les plus importantes à poser à vos clients sur le Disaster Recovery. N’oubliez pas que vos clients n’ont peut-être pas de réponse à certaines de ces questions, alors préparez-vous à les aider lors de la discussion. Notez également que ces questions ne sont pas un script, mais plutôt un guide pour avoir des conversations qui permettent aux clients de voir la valeur des services que vous offrez.
Savez-vous quels systèmes sont les plus importants pour votre entreprise ?
Pour certaines entreprises, un serveur Web peut être la source de revenus. Pour d’autres, l’élément critique peut être un serveur de messagerie, un contrôleur de domaine, etc. Il est important d’identifier les équipements importants, surtout lorsque vous aidez les clients à créer leur plan de Disaster Recovery par la suite. Pour un guide détaillé sur la planification de le Disaster Recovery, consultez un guide : Faciliter le Disaster Recovery.
Que feriez-vous si votre équipement le plus important tombait en panne demain ?
Cette question vise à mettre en évidence le fait que de nombreuses entreprises n’ont aucune idée de ce qu’il faut faire lorsque des équipements essentiels tombent en panne. Vous, en revanche, devriez savoir exactement ce qu’il faut faire. Avec vos services, ils n’ont probablement pas besoin de savoir quoi faire car vous vous en chargez pour eux.
Seriez-vous capable de travailler sans votre serveur le plus important ? Et les employés ?
Peu d’entreprises ont réfléchi à la mesure dans laquelle elles dépendent d’un serveur important. Certaines entreprises en dépendent fortement, d’autres moins. Dans tous les cas, un serveur en panne coûtera de l’argent à une entreprise, surtout si de nombreux employés en dépendent.
Combien de temps pouvez-vous rester sans une certaine pièce d’équipement ?
Lorsque l’une de ces pièces d’équipement importantes tombe en panne, combien de temps l’entreprise peut-elle raisonnablement s’en passer ?
Quelle quantité de données pouvez-vous vous permettre de perdre ?
Le terme “données” étant quelque peu nébuleux, les prospects ne sauront peut-être pas tout de suite comment répondre à cette question. Expliquez-le de la manière suivante : si tout se passe comme d’habitude et qu’un système tombe en panne, combien d’heures de données pouvez-vous vous permettre de perdre ? Vous pouvez utiliser cette question pour expliquer que les données peuvent être sauvegardées aussi souvent qu’elles le souhaitent (aussi souvent que toutes les quinze minutes avec certaines solutions), ce qui signifie qu’une entreprise ne doit pas perdre plus de quinze minutes de données. Il s’agit en fait d’une question d’objectifs de points de récupération, dont nous parlerons plus en détail dans un instant.
Comment feriez-vous pour remettre les systèmes sur les rails en cas de panne ?
Cette question transforme les gens en bêtes de somme : savent-ils ce qu’il faut faire ? Si ce n’est pas le cas, expliquez-leur que s’ils ont mis en place vos services, la réponse pourrait être “Je n’ai rien à faire”. Et en effet, en tant que fournisseur de DRaaS, c’est à vous de gérer les problèmes, ce qui constitue un avantage majeur pour vos clients.
Quels sont vos objectifs en matière de temps de récupération ?
Cet objectif (comme celui ci-dessous) est quelque chose que beaucoup d’entreprises ne connaissent pas, vous devrez donc peut-être expliquer ce que c’est. En termes simples, le RTO est une mesure de la tolérance de votre client aux temps d’arrêt. Une fois que vous savez quelle est cette tolérance, vous êtes mieux placé pour planifier la reprise. Pour un guide plus détaillé sur la détermination des RTO avec les clients, lisez Qu’est-ce que le RTO ?
Quels sont vos objectifs en matière de points de reprise ?
Il peut vous aider, vous et vos clients, à déterminer la fréquence de leurs sauvegardes, ainsi que le type d’infrastructure à mettre en place pour atteindre ces objectifs. Pour plus d’informations sur les RPO et la manière de les déterminer, lisez Qu’est-ce que le RPO ?
Toutes les questions ci-dessus mènent à une grande question qui fait mal :
Combien d’argent perdez-vous pendant que des équipements essentiels sont en panne ?
Le coût précis des temps d’arrêt peut être déterminé à l’aide d’un calculateur de temps d’arrêt (voir “Autres outils”), mais le simple fait de discuter de ces questions suffit souvent à montrer aux clients et aux prospects que ce service n’est pas seulement “bon à prendre”. Il s’agit d’un service essentiel qui permet de gagner du temps et de l’argent et dont aucune entreprise ne devrait se passer.
Plus d’outils
Ces questions ne sont qu’une pièce du puzzle DRaaS. Pour bien comprendre comment vendre des DRaaS, téléchargez un guide vendre un service de Disaster Recovery. En outre, cette conversation aura beaucoup plus d’impact si vous pouvez donner aux entreprises une idée de la somme d’argent qu’elles perdront lorsque des équipements critiques seront en panne. Notre rédaction vous conseille de découvrir https://evok.com/fr/disaster-recovery/ pour en savoir plus !